以下内容来自 老扬讲大客户 学习笔记，配合着我的大客户开发指导思想来进行，学习毛主席的方法论方式来进行呀，

还有一个头条号：吴空获客

防止他的账号以后被关闭及收费，特此学习后整理了部分笔记：

做大客户，在战略上不能懒，认清这4点太关键！

• 做大客户，战术的勤奋，不能掩盖战略的懒惰；必须首先巧妙地设计大客户战略，打开竞争格局，凸显差异化思路，这才是取胜的关键，也是从小客户到大客户战略转型成本的核心
• 大客户，要成为老板的战略，才能落地， 纳入老板及核心团队的关键策略、关键任务，而不能在低维度探索。因为，在老扬看来，多数成功的大客户，往往都是老板的一把手工程，唯有老板才是引领大客户走向成功的关键，若没有他的支持，要想做转型为大客户的增长逻辑，非常之难。
• 大客户，要聚焦差异化战略，才会获胜 解决方案的定制化，这给我们的启示在于，要想在客户的竞争中取得先机，你就不能盲目采用低成本的策略，而要聚焦差异化的能力建设，重新定位客户心中的形象，建立独一无二的公司定位，如此，你的客户才会记住你、相信你、选择你
• 大客户，要有大营销逻辑，才能从1到N 拟定差异化销售策略，从而，帮助你基于差异化定位，建立获客策略，寻找批量复制的商机，发现可复制的客户转化，建立可复制的客户销售方法论，这才是帮你实现1到N的复制
• 找大客户，不在基层跑，要在高层建关系！基层业务触达会解决商机来源问题，但解决不了决策突破问题，要想突破这点，必须想办法建好高层关系网，不是努力不够，而是方向与方法错误，花太多时间在底层关系上，缺乏以目标客户决策者为核心的优质圈层关系。先把客户画像清楚，然后，有目的、有计划地围绕客户目标的上下游，布局业务渠道、建立伙伴联盟以及市场品牌传播机制，关键在于以客户高层为目标的渠道资源与人脉关系建设，没有抓住这个核心点，你再多的努力与付出，都是白扯。
• 大客户，不要被动等，而要主动抢！总觉得大客户就是小客户的逻辑，找到老板就搞得定，抓住时机就玩得转。殊不知，越大的客户，越是群体决策，需要你对客户的理解，关系链的突破，以及解决方案的竞争比拼等。因此，要想赢得大客户，你就要化被动为主动，不断从关系、方案、资源及附加价值等方面，展现你的差异化能力，让客户不仅感受到你的诚意，更看到你的独特能力与核心价值，这才是你突破的关键。选对标杆客户，积极主动地为客户提供方案，秀出独特价值，那么，你离搞定客户就会越来越近。
• 做大客户，宁愿方向笃定慢点走，也不要舍命狂奔没方向！方向、时机与拓展力度，是拓展大客户的三大抓手，方向错了，时机就难把握，力度就无从谈起，搞不好只会越走越难。越在大环境不确定的时候，就更显得稳妥一些，多验证，多试错，产品与服务没有大客户验证之前都控制速度，哪怕在1到100的扩展路上，依然如履薄冰，牢牢把握方向，控制节奏与速度，用好力度与资源。守住客户、深挖客户，比新增低价客户更关键，你要做的是，就是找到并坚定大方向，不断探索新产品与新方案，让客户持续买单，并为你推荐客户，这才是正确的大客户增长逻辑
• 大客户，要少打电话，多见见面！见面三分情，特别是大的客户，要想赢得此类客户的信任，就必须想办法创造见面机会，哪怕托人找关系，都必须突破见面难关，
• 初级销售，必以为然，害怕与客户见面，特别是与比较高一级的决策者，总爱在低空盘旋，结局就是找不到真正的大客户，即使有机会触达，都会因见面太少缺乏信任基础而无法突破。反之，聪明的做法是，托关系、找人脉，只为见客户一面，特别是找机会见到技术把关者、财务决策者、采购管理者以及更可能的话，创造老板之间的见面机会，如此下去，找的客户精准，且关系做得深，成功概率更大。想要找到大客户，就要有做大客户的样子，走出办公室，走向客户处，与客户多些见面，多些饭局，多些感情与需求沟通，从而，在过程中找到突破口，这才会让会帮你找到更多大客户。
• 做大客户，不要全领域，而要全周期！所谓全领域，就是什么都做，结局就是缺乏故事与定位，缺少核心能力，什么都做不好；全周期的思路，则是从触达开始，到深挖，推荐及口碑等全链条，实现以客户为中心的深度管理，结局就是公司缺乏行业定位，缺少整体方案能力；反之，以客户为中心，建立全周期客户管理思路，从触达、转化、交易、交付、深挖及后续管理等，全链条、全周期管理，从而把客户往深里做，取得客户深度信任，做成口碑，形成综合竞争力。要想做大客户，就要抛弃全领域，聚焦特定行业或者细分市场，先搞定头部及腰部客户，然后，以全周期为核心管理思路，把客户往深里做，形成标杆，总结提炼方法论，这才是大客户经营之道。
• 大客户开发，不要靠销售员，要用好渠道，单纯的销售员，除非很资深，一般很难触达大客户，渠道资源就不一样长期深耕行业与资源，关系能力强，用好渠道，大客户来得会更快，有些招了一大批销售人员，花费不少时间与精力，结局却一塌糊涂，企业加码渠道，弱化销售力量，强化销售支持及解决方案，从而，比对手更快、更高效地触达客户，完成对客户的关系触达及业务转化。大客户触达来说，渠道与自营销售员只是两个不同的逻辑，什么时候用哪种逻辑？关键在于成本与收益的核算是否满足条件
• 大客户，不只追求利益，而要多共享价值！利益不是谈的，而是创造价值的结果，更是公平分配的结果，因此，大客户成交的本质是价值创造与价值分配，很多人不信，总觉得有关系，没利益，一切都是瞎扯淡，殊不知，这只是低水平的努力，真正的高手，往往不谈利益，而是在价值创造、呈现、传递及共享中，这才是高手所为。挖掘客户背后的价值驱动，以及用你独特的资源与能力，让客户相信你能够创造价值，这才是搞定大客户的不二法门。
• 大客户，要先铺关系网，再建客户池！关系池大小决定了客户池大小，先搭建资源网及渠道网，广泛构建人脉连接客户，然后，依据关系网络，构建私有客户池。实际很难做，多是人往往只关注客户池本身，忽略了客户背后的关系，以及渠道资源组合，结局就是：没有客户数量，就没有客户质量，更无法找到真正优质的大客户。先基于客户战略，布局关系与渠道，然后，构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则，从而，把关系夯实，将客户池做大、做好、做深，实现构筑大池，放大网，抓大鱼。找大客户不能糊涂，更不盲从，要先搞定关系网络，再构建客户池，不能本末倒置，稀里糊涂，为了客户而客户，盲目自信，缺少整合思维及共享机制，否则，做好客户池、找到就是一句空话。

去了五台山，天气比较清凉，我和小米俩人的旅行！说走就走

五台山，位于山西忻州市五台县，是一处著名的佛教圣地和避暑胜地。这座山脉因其五座巍峨的山峰而得名，每个峰顶平坦如台，分别有着东台望海峰、西台挂月峰、南台锦绣峰、北台叶斗峰和中台翠岩峰。五台山不仅以其壮丽的自然风光著称，还因其深厚的佛教文化底蕴吸引着众多信众和游客。

我们在住宿的时候问前台：大夏天为什么没有空调？答：说我们五台山不需要空调的

在这里感受到来自天地间的沁心清凉和来自佛祖的庄严肃穆，发抖音的时候，发现姐姐也在五台山，不过没有见面，她急着赶往另一个地方。

五台山的历史悠久，佛教传入此处始于东汉时期，大孚灵鹫寺是中国最早的寺院之一。随着历史的演进，五台山逐渐成为中国佛教的中心，寺庙数量和僧侣人数不断增加。唐代时，五台山的寺院达到三百多座，僧尼超过万人，其影响力不仅遍布国内，还波及海外，吸引了来自印度、日本、朝鲜和斯里兰卡等国的佛教徒和僧众前来朝拜。

小米反应：口干，气浮，要流鼻血，心情比较浮躁，

五台山有这种很多的藏传佛教，这是在其他地方很少见到的，游览五台山，客可参观众多的寺庙，如黛螺顶、五爷庙、殊像寺、塔院寺和菩萨顶等。这些寺庙各有特色，其中殊像寺拥有五台山最大的文殊菩萨佛像，而五爷庙则是香火旺盛之地。菩萨顶有108个台阶，这些台阶有着特殊的含义。在游览之余，还可以享受五台山清凉的山风和宁静的环境，聆听寺庙的晨钟暮鼓声。

这个是财神龙五爷的庙堂神像，尽管我们初一起的很早，但是人气非常旺，不让上香，不让明火，排队成排的跪拜，好不庄严，听说龙五爷生日当天有16万车次，不是人次哦，愿龙五爷保佑，生意发财，我和您的生日是同一天呢。

下面三张是忻州古城的照片，我和小米在古城景区内找了一家人气很旺的饭店，看看本地特色美味如何，古城很完整漂亮，我们顺着晚风酒后登上城墙漫步，感受古士守卫，感受现在舒缓放松的心情

这个是我和小米的三天花费，你觉得怎么样呢？

视频见我抖音

让你变得不浮躁的6个小方法：

在这个充满诱惑的时代，人人都渴望成功。很多人不管如何努力，不一定得到自己满意的结果，毕竟现在不是一个努力了就能成功的时代了。 

也许会浮躁，会焦虑，怀有这种心态，也会阻碍我们前进的。因此，有必要消除浮躁了。

 以下这些缓解浮躁的方法，可以试试。

01不和任何人比
我们从小到大，总喜欢跟别人比。 上学的时候跟别人比成绩，毕业后跟别人比谁找的工作更好、工资更高。 其实，世界那么大，优秀的人有很多，比是比不完的，跟别人比只会增加焦虑和挫败感。 

《亲爱的安德烈》中说：“平庸”是跟别人比，心灵的安适是跟自己比，我们最终极的负责对象，千山万水走到最后，还是“自己”二字。

 而不是看到别人发光，就觉得自己暗淡。 当然啦，我们无法一开始就能做到如此坦然的心态，往往走过一些弯路之后，才渐渐知道原来曾经某个人说的话，是对的。 很多事情，都需要自己亲自经历过，才能真正领悟到。 如果世界上的每一段花都长得一样，那这个世界将有多无聊啊，正因为有各式各样的人，世界才变得更加丰富多彩。

 允许别人比自己优秀，可以把他们当做榜样，激励自己前进。 

把注意力放到自己身上，专注于提升自己才是最重要的。

 02做长期主义者 

很多人，包括我自己，曾经有过，急切的想要取得某个结果，坚持了没几天，没看到成绩，就会气馁，最终放弃。 其实那些我们想要取得的成就，都需要我们一遍遍的积累，日复一日的坚持，才会看到成效的。 做事总是三分热度，半途而废的人，永远品尝不到成功或者胜利是什么滋味。 所以想要做成某件事，不妨怀着长期主义的心态去做，把时间放长线，用五年，十年的时间去看，也许短期内没看到什么进步，也就不会感到浮躁，而是渐渐认识到自己的不足，去慢慢打磨自己的能力。 正如杨绛曾说的：
“有些人之所以不断成长，就绝对有一种坚持下去的力量。好读书，肯下功夫，不仅读，还做笔记。人要成长，必有原因，背后的努力与积累一定数倍于普通人。所以，关键还在于自己”

 怀着长期主义的心态，也不会被别人的三言两语而打乱自己的节奏了。 每个人都有属于自己的花期，如果被别人打乱自己的节奏，也许我们需要花很长的时间去重新适应，重新来过，所以不妨一开始就怀着长期主义者的心态去做吧。 

 03降低期待值

期待越高，失望越大。 很多事情，我们是无法控制的。但当事情偏离自己的目标，很多人往往会感到焦虑，失望。 所以不妨一开始就降低自己的期待，只求在过程中拼尽全力，其他的就随遇而安吧。 怀着这种坦然的心态，才不至于让自己过得很浮躁。事情成了，是惊喜，不成，就当做是一个经历好了。 

罗翔老师说：失望是有限的，而希望是无限的，不要在个别错误的人和事上面寄托太多的希望，否则人迟早会失望，因为人和事的有限性，根本无法承受我们对无限希望的期待，所以这就是为什么在现实中，其实没有什么东西值得我们倾注全部的热情。 

世界永远不变的，是变化本身，只能做好自己手头该做的，至于外部环境，我们是无法控制的。 降低期待，尽力而为，不断沉淀自己。

04允许不完美
很多人都有完美主义思想，想做公众号，觉得自己文笔不好，想等练好了再开始运营。 想拍视频，却觉得拍摄的工具还没准备好，非要等到补光灯、相机等买回来才开始。其实一开始可以用手中的手机开拍，可以画质不好，可以拍得不好看。 一切不完美，都可以在后期慢慢调整、优化的。 允许不完美，允许自己出错。行动了，才有成功的可能。 万物都有裂缝，那是光照进来的地方。

   05找到热爱的事情 

做自己喜欢的事情，会少了很多焦虑，在做的过程中，是全程投入，不求回报的。 每当感到焦虑、浮躁的时候，就去做自己喜欢的事情，让自己的心情慢慢沉静下来。 我有个朋友，她很喜欢阅读，每当觉得心情浮躁的时候，就会去看书。 在看书的过程中，她会忘掉所有让她感到烦恼的事情，沉浸在自己的世界里，看完之后，感觉自己的内心获得了平静。 所以，希望我们都能找到自己喜欢的事情呀。 

 许倬云先生说：往里走，安顿自己
你若笃定，世界就不浮躁了。

ps2023年：之前一直很崇拜欧神，不但赚钱的同时，还可以写书，自称一套体系，这个是我很佩服的，具体他有多少套房，我觉得只是数字问题，人到中间的欧成效现在也很没有节操,天天在网上卖课,一切围绕钱转,已经远离了以前的愤青青年,当年的愤世嫉俗转化成了现在的对金钱的同流合污，最近还听说因为西港投资的事情，挨打了，欧渐渐地也变成的油腻大叔，当年的愤世，当年的傲骨，现在在他身上已经渐渐远去，看到的商人的油腻，中年的奸险和时代渐行渐远的痕迹！但是我还是买了他的课：

下面是抖音上看到他卖课听课的笔记：

1-富在术多不在劳身

2-财富不是你理解的样子，甚至你为之奋斗的目标，也幼稚的可笑

3-财富真正增长的方法，是靠对赌

【重要信息通知】
同学们下午好，接到最新的通知，欧成效老师这边还会给大家录制399课程视频，目前先给到同学们本期原直播视频，后面会在回放链接里面替换新的399课程，大家可以先点击下方链接观看回放。
1、4月19日直播回放链接：https://pdh.h5.xeknow.com/sl/32pyvn
2、4月20日直播回放链接：https://pdh.h5.xeknow.com/sl/1PDR3A
注：看不了回放的同学，记得点击【个人中心】→【我的】→【账号设置】→绑定手机号即可观看。

欧成效经典语句：

https://zhuanlan.zhihu.com/p/66602976

我收藏了欧神文集，我把他的这本书的链接发布出来吧：

链接：https://pan.baidu.com/s/1WAYd8iIGUyluU81PeZfC2Q?pwd=ling

百度网盘密码提取码：ling，部分观点道现在还是很不错的，下面说说正题：

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下面说说道体术

数年前拜读欧成效大作，看了水库论坛的番外篇，涉及到的历史人文哲学、军事和经济，读完醍醐灌顶—直接重塑三观，欧神提到了体用术，这里看到，我惊为天人，从此入水库！

学习一定要向那些在自己想要学习的方向做出结果的人去学习

整个《欧神文集》在大的框架上，主要围绕体+用+术，三个层面去展开。

体：即道理，原理，底层知识；类似物理学里的牛顿三定律，经济学里的dT＞0（一切自由的交易都是好的）；

用：顾名思义，即使用、运用，而这一步是需要充分熟悉我们身处的环境和运行规则；

术：术为技巧。一定范围内针对具体的情况给出的答案技巧。

前136页，欧神为了讲明白后面的用和术，花了大量的篇幅去讲清楚经济学的相关原理。

术是大家都喜欢听的，因为都是非常具体的场景下的可以帮助直接用起来的知识。

但是体是大家觉得比较枯燥的，像是大道理，完全没有那些学完之后就可以直接实操起来的知识来的有效。

比如谈经济学原理和谈如何在买房过程中和业主进行谈价，毫无疑问，后者会更加让你感兴趣。

这就是体和术的区别。

“体、用、术”就好像大树的主干、枝节、绿叶。“体”即是框架，是起点，是核心。“用”即是枝节，是延伸，是支撑。“术”即是叶子，是细节，是点缀。

人当“人”，探知最深层次，这是在研究“体”，最好的教育就是知秉性，一对一改进，而后围绕秉性对种种见识、知识技能的掌握，就是“用”。体不同，用就要随之而变。

其实这个上面还有个道，开山立派的意思，也有道法，法则，原则等，好比国家法律，玄幻小说中经常见到的宗师就是开道祖师

体应该是指具体体系体现，是道在具体事物中的表现，体是道的实体，是道的具体化和具体存在，是事物存在和运行的基础

用是道的运用和实践，用是道的运用和实现，是事物存在和运行的目的和意义

术应该是具体技巧的东西，是根本依据吧，术能很快的看到效果，但是没有道或者体系，术是无法形成门类和学科的吧，就显得盲目和无章法了

为什么知道那么多道理，还是有很多很多的人无法过好这一生？

道理我们都知道很多，各个类型的知识我们也学了很多，可是为什么我们还是无法获得财富呢？知识没有错，错的就是在于我们没有把知识形成体系，自古以来，很长的道理，只有一条:只有体系才能帮你获得财富。

知识是零散的，而框架是统一的。咱现在学的是艺术专业，绘画里的技能只是一个专业技术，这些都是单一的零散的知识技能，它并不能帮助你获得超量的财富，反而还会迷惑你。

真正有用的是，将所有的东西统一到一个体系中去，然后在不同的情况下，使用

管理篇：管理者，一定要有道-法-术的思维模型

作为管理者，必须要有“道法术”的思维模型。

具备这样的思维，才能穿透表象，站在更高的维度去解决管理上遇到的问题。

1.术：学工具、学方法

问题来了，什么是术？

王东岳老师说：术，就是看你能驱动什么。

简单来说，术，就是工具，就是你掌握的方法，你学到的技能。

比如，你作为管理者，事情很多，每天都有不同的人来找你，你觉得你的时间根本不够用，工作也总是做不完。

怎么办？你可以学一些术的层面的东西，让自己变得高效，比如《高效能人士的7个习惯》。

作为管理者，你要和平行部门沟通，也要给下属布置工作，不会表达，怎么办？你可以看一看《金字塔原理》，学会结构化思考。

你作为管理者，你要向上汇报工作，那么如何让领导看得明白？一眼看到重点？所以你也可以学《用图表说话》，让你做到图形化高效的信息表达。

作为管理者，不能说一就是一，还要有思辨的执行力，怎么训练？你也可以看一下《学会提问》，养成批判性思维。

这就是美团广为人知的必读书单，被内部誉为“四大名著。”

你看，这些都是工具，都是可以学习的。

术的层面，无穷无尽，有业务辅导的工具，有和下属复盘的工具，招聘上，也有冰山模型。

管理者学会术的层面是很重要的，当我们面对一些具体的问题，这时候你可以针对性学习，从而去解决它。

2.法：建体系

那，什么是法呢？就是你要有体系。你要从点对点解决问题，变成面，然后变成体。

你在管理的过程中，一定踩过很多的坑。我也是如此，我曾经每年都接很差的团队，在过程中，会面对非常多的困难，人手不足，员工能力很差，而且还不断有人辞职。

怎么办？我只有不断招人，招人后，每天培训他们，事无巨细，教他们怎么打电话，销售流程是怎样的，如何做客户管理，会议营销，和业务有关的全培训一遍。

很苦很累，但半年以后，我就把烂摊子带到了全国第一。后来就成了烂摊子专业户。

在管理的过程中，踩到的坑，流过的那些汗水，经过你的不断提炼和总结，最后就能沉淀出管理体系。

这时候，你就知道，该如何管理团队，有了团队管理体系。

你也就知道了如何做业务，有了业务管理体系。

你也知道，如何搭建团队，如何建立制度。

高瓴资本运营合伙人干嘉伟表示：自己辨识优秀人才的方法有两个，一个是见过好体系，一个是建过好体系。

我认为，一个好的高管，不仅仅要见过好体系，还要建过好体系。

为什么很多大公司的高管空降到创业公司，落不了地？

就是因为他们没有做过顶层架构设计等各方面的事情，也没有建立过制度，一切都是别人做的，他们只是执行者而已。

只有真正建立过体系，才会具有足够的视野和能力，满足CEO的用人需求。

真正建过体系，有“法”的模型的人，是非常优秀的。

3.道：管人性

冯仑老师说过一句话，满街都是管理书籍，却到处都有破产企业。

为什么会这样？别人的经验，的确是可以模仿的，可以吸取教训，可以避过一些坑。

但每一家企业的实际情况是不一样的，面对的人也是不一样的，不能硬搬硬套。

这也是我开发蹲马步管理工坊的原因，除了学习知识，还必须要用，所以22天的蹲马步管理工坊除了正常的授课外，还有大量的实战训练。只有在躬行的过程中，才会有体感，最后才能在企业中落地。

所以，管理其实是没有标准答案的，但所有问题的背后，第一性原理是一样的，这就是“道”。

那什么是道呢？王东岳老师也说了，他说：“道”，就是看你在被什么东西驱动。

所以“道”，就是底层规律，而在管理上，这个底层的东西就叫做人性。

管理大师彼得·德鲁克说管理的本质是管人。但管人，不只是靠制度、流程，本质靠的是你对人性的理解，以及你对人感情的敏锐度。

人性是复杂的，人性是幽微的，但做管理，就是要：视人为人，激发人的善意。

很多时候，天使和魔鬼，仅一线之隔，只是过程中，将决定他会变成天使还是魔鬼。

你熟读了人性，你会发现，做管理没有那么难，就能以道驭术。

亚当斯密说，人都有利益最大化的倾向。怎么办？你要用分配解决人性的自私。薛兆丰老师说：如何分蛋糕反过来会决定蛋糕能做多大。

人性是懒惰的，所以你要用考核去提高他们的执行力。

人性是虚荣的，所以你要认可他们的价值，满足他们的成长需求。

人性是追求安逸的，所以你要用激励解决他们的驱动力。

当你真正洞察了人性，掌握了道，就不会用权力强压下属，而是能做好引领，成为一个管理高手。

最后总结一下，管理者一定要有“道法术”的思维模型，要学方法，要建体系，但更重要是要熟读人性，从而以道驭术。

那么，问题来了，运用道个人身上的道体术又是什么呢

术是方法和技巧

体是目标

道是三观和指导思想吗

我网上看到一个文集，讲述做家具木业的故事，觉得里面的商业思维和故事写的很好，但是网上不知道为什么，头条里面发布这类文章的账号老是被删除这，以致于每次想看就要去网上再去搜索，我就自己收集在留言板里，然后慢慢在整理吧，以备将来还能再看：

头条微头条：雨木表哥 席封慕谣（好像是另一个故事）

人物： 大姨爹（大姑父） 洪庆风 外号：扁头风 辉煌木业

他表弟盛庆元，羽阳表弟-梁氏家私-（四姨爹），二舅总经理

雨树-作者他哥-团结家具–爸爸创办，鸿斌表哥，杜一隆-职业经理人

川艳-成都毛迭品牌集团 竞争对手，顺德宜居集团

石头钉的儿子铁板钉（川艳干儿子），就是那位娶了顺德诗哲家居品牌集团千金的人

ps：关于大姑父、三姑父他们的家具故事，雨木表哥已经整理成小说，发在番茄小说，名字是《我家族做木业的那些年》。我觉得应该和这篇还是不一样的，不过应该写的也不错吧，我还没看完

具体内容有点凌乱，见留言板：